El “Elevator Pitch” es un discurso breve y persuasivo, capaz de captar la atención de personas de interés. Debe ser lo suficientemente corto como para ser expresado en el tiempo que pueda durar nuestra coincidencia con alguien en un ascensor.
Suena sencillo, tendemos a pensar: “me prepararé y llegada la ocasión solo echaré mano de lo ensayado”, pero la realidad, es que cuando estos momentos ocurren lo más común es que los nervios nos traicionen y terminemos con dificultad para armar incluso una frase coherente sobre las bondades de nuestra oferta, y que apenas esos escasos segundos se esfumen y se borre la imagen de la espalda del potencial inversor o cliente ante nuestros ojos, vengan a nuestra cabeza todas las palabras adecuadas y brillantes que debimos haber dicho (y no dijimos), como acompañadas de un efecto retardado, ése es el llamado Fantasma de las Escaleras[i]. Amy Cuddy[ii] lo vivió y describe el final de su experiencia como “una sensación de pesar, decepción y humillación. Nos quedamos deseando una segunda oportunidad. Pero nunca la tendremos” (p27) .
Comprender qué sucede en esos embarazosos instantes, pasa por aceptar que mientras estamos viviendo el momento estamos:
- muy preocupados por lo que los demás puedan pensar de nosotros
- pretendemos creer que podemos saberlo (como si leyéramos mentes ajenas cuando lo necesitamos es centrarnos en la nuestra)
- llenándonos de juicios supuestos que no nos pertenecen y probablemente ni siquiera existen
- dejándonos invadir por una sensación de no poder hacer nada para controlarlo
- pensando en el resultado y centrando nuestra atención allí en lugar de concentrarnos en el proceso…
¡Qué agotador! ¿Te suena familiar? Todos, alguna vez de una u otra manera hemos pasado por una experiencia terrorífica como esta.
Ahora sabiendo que se trata de un mecanismo de autosaboteo del cual somos víctimas, hablemos de cómo podemos evitarlo. Cuddy recomienda confianza y entusiasmo, sentirnos cómodos con quiénes somos sin prestar tanta atención al resultado: estar presente.
¿Y qué es eso de estar presente?
Presencia es una palabra de origen latín (praesentia) que significa según el Diccionario de la Real Academia Española[iii], “estar delante de” otra u otras personas o en el mismo lugar que ellas. Esta definición es limitada para comprender todo lo que implica el término, el cual en sí mismo es un reto tratar explicar plenamente, no obstante nos aventuraremos.
En nuestra vida cotidiana y más en estos tiempos donde lo visual se impone como lenguaje, en esta sociedad en la que evolucionamos (¿realmente?) según algunos autores del Homo Sapiens al Homo Videns (como lo definiría Sartori[iv] ) u Homo Digitalis, estamos acostumbrados a asociar la palabra presencia a la imagen. No obstante, la presencia real es más, mucho más que elementos visuales…
Volvamos por un momento al tema de las primeras impresiones. La psicología social ha estudiado los sesgos cognitivos, los cuales pueden llevar a interpretaciones erróneas de lo percibido. Cuando hablamos de imagen limitándonos a la apreciación de elementos externos (mayormente visuales) solemos caer en elementos que pueden ser fácilmente «producidos».
Una persona puede deliberadamente escoger
- un atuendo
- accesorios
- peinado
- maquillaje
- perfume…
…esto con el fin de transmitir una imagen en un contexto al que se sabe que va a exponerse y al cual desea persuadir. Todo ello abona la presencia, pero ello NO LO ES TODO; incluso me atrevo a afirmar que no es lo más decisivo. Existen elementos mucho más difíciles de fingir y que tienen un papel trascendental en la impresión que dejamos en aquéllos con quienes interactuamos:
- el entusiasmo
- la pasión
- la desenvoltura
- la confianza en nosotros mismos, provienen del interior
si no las tienes se nota, si las tienes emergen y en tu presencia se contagian. Lakshmi Balanchandra[v] demostró que los inversionistas de riesgo en su proceso de toma de decisiones prestan mucha atención y valoran estos elementos de la presencia psicológica en los empresarios que buscan financiamiento.
Amy Cuddy define la presencia como “el estado del ser conscientes de nuestros verdaderos pensamientos, sentimientos, valores y potencial y ser capaces de expresarlos sintiéndonos a gusto”. Para ella la presencia no es un estado permanente, es algo que aflora cuando nos sentimos poderosos por dentro, lo cual nos permite ser conscientes de nuestro yo más sincero. La presencia es «confianza sin arrogancia»[vi]. Desde este punto de vista la presencia, la que nos conecta con los otros allanando el camino para la persuasión, se manifiesta primero en estos rasgos de carácter mencionados: el entusiasmo, la pasión, la desenvoltura y la confianza, y luego, en la sincronía que este estado psicológico expresa a través de nuestro lenguaje verbal y corporal de manera armoniosa.
La próxima vez que estés frente a una oportunidad que has deseado con todo tu corazón y te ataque tu crítico interior, respira por un segundo y recuerda:
- Presencia no se trata de fingir, se trata de creer en tus capacidades.
- La clave no está en mortificarte en qué está pensando el otro o cual impresión se llevará, céntrate en la que tú te llevas de ti mismo.
- No se trata de no experimentar algún tipo de nervios, sería absurdo pensar que si te estás jugando una carta importante para ti no sientas algo de miedo, se trata más bien de mostrarte confiado en lo que expones, sin necesidad de caer en la arrogancia.
- No tienes que ser perfecto, sé real, sé auténtico, cuando lo sientas firmemente, todo tu cuerpo lo expresará.
Jacqueline Montes
Ingeniero Industrial / Publicista/ Especialista en Comunicación Estratégica
[i] Término atribuido a una anécdota de Diderot, según la cual abrumado por la réplica de su interlocutor, durante una cena en la cual se dio un debate sobre un tema que manejaba, se sintió confundido y tal vez preso del miedo a hacer el ridículo no argumentó a su contrincante, y terminó de la reunión. Lo cierto es que él mismo contaría después solo pudo “pensar con claridad de nuevo al pie de las escaleras”. D. Diderot, 1830 citado por Cuddy, 2016, p.26.
[ii] Amy Cuddy, psicóloga social y profesora de la Universidad de Harvard quien se hiciera conocida a raíz de su charla en TED del año 2012 sobre sus investigaciones en relación al Lenguaje Corporal del Poder, tiene un extraordinario libro divulgativo, en español El Poder de la Presencia, Ediciones Urano, 2016. Puedes ver la charla aquí https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are
[iii] http://dle.rae.es
[iv] SARTORI, GIOVANNI. Homo Videns. La sociedad teledirigida, México, Taurus, 1998
[v] Estudiante visitante de Harvard que realizó una investigación sobre la forma en que los empresarios actuaban para conseguir capitales de riesgo, e identificó aquéllos elementos de la presencia a los que los inversionistas prestaban más atención al momento de decidir dónde invertir su dinero. Cuddy, 2016, p.38.
[vi] Definición aportada por Rohan, de Australia. Cuddy, 2016, p.37.